Jak w sieci kupuje branża medyczna?

by

Lekarze, dyrektorzy czy administracja szpitali podejmują każdego dnia tysiące decyzji. Decyzji, które wpływają na życie innych ludzi. Stąd też np. zakup sprzętu do badań nie może być przypadkowy. Podobnie jak wybór odpowiedniego narzędzia w trakcie operacji.

Dlatego Google we współpracy z HIMSS Analytics przeprowadziło w 2013 roku badanie, którego celem było sprawdzenie jaką rolę pełnią urządzenia mobilne,  wyszukiwarka czy dostępne w sieci materiały wideo w procesie zakupowym branży medycznej.

Czy zastanawiałeś się kiedyś czy branża medyczna kupuje Online? Albo ile trwa proces decyzyjny przy zakupie sprzętu medycznego? Ten raport wreszcie odpowie na Twoje pytania.

 

Zarys badania

Badanie przeprowadzono na przełomie kwietnia i maja 2013 roku. Wzięło w nim udział 749 decydentów, których poddano 60 wywiadom pogłębionym z naciskiem na 4 główne obszary produktowe: Electronic Health Records (EHR), Imaging Equipment (MRI, Ultrasound, CT, PACS), Implants and Medical Devices, and Surgical Equipment. Respondentami byli przede wszystkim dyrektorzy finansowi szpitali, dyrektorzy szpitali, lekarze, dyrektorzy usług chirurgicznych, dyrektorzy IT,  dyrektorzy gospodarki materiałowej, dyrektorzy radiologii.

 

Wyniki Badania

1. Nie jest dla mnie zaskoczeniem informacja, że branżę medyczną charakteryzuje przede wszystkim duża powściągliwość jeśli chodzi o transakcje Online. Każdy zakup inicjuje konkretna potrzeba. Aż 71% decydentów podejmuje decyzje zakupu nowego sprzętu dopiero w momencie pojawienia się konieczności jego wymiany na nowszy lub aktualizacji ze względu na stosowane przestarzałe technologie. 42% decyzji inicjują sami użytkownicy.

2. Osoby decyzyjne najczęściej balansują pomiędzy jakością, która jest gwarancją dobrej opieki, a ekonomią czyli kosztami, które są równie istotne w przypadku większych zakupów. Aż 3 na 5 respondentów wiąże zakup sprzętu z rozwojem placówki i poprawą jakości świadczonych usług medycznych. Prawie połowa osób biorących udział w procesie zakupowym dąży przede wszystkim do obniżenia kosztów.

3. Jedna z istotniejszych informacji jaka pojawiła się w raporcie to długość ścieżki zakupowej. Branża medyczna nie kupuje z dnia na dzień. Jak pokazują badania, większość cykli zakupowych trwa prawie rok (7 – 12 miesiecy).  43% tych decyzji dokonywanych jest w ciągu pół roku.

medical_1(źródło: Google and HIMSS Analytics, “Hospital Decision Makers Study,” May 2013)

5. Ponad połowa decydentów administracji publicznej szuka online informacji na temat produktów, które zamierza kupić oraz ich sprzedawców.

medical_2(źródło: Google and HIMSS Analytics, “Hospital Decision Makers Study,” May 2013)

Głównym powodem prowadzonych przez nas poszukiwań online jest ograniczenie liczby dostawców … nie możemy rozmawiać ze wszystkimi 50-cioma, a z nich próbować wybrać top 3 lub 4.

6. Jeśli chodzi o urządzenia mobilne to branża medyczna używa telefonów najczęściej w celu:

  • 38% czyta informacje o produktach produkcie
  • 34% wysyła zapytania o produkt
  • 30% śledzi opinie i referencje na temat produktu

 

7. Zakup produktu jest długim procesem, a jego cena rynkowa zwykle bardzo wysoka dlatego zanim zapadnie decyzja o zakupie decydenci często szukają szczegółów działania produktu w materiałach video dostępnych w sieci. 68% respondentów wykorzystuje video do porównania produktów, 63% ogląda video w celu zapoznania się z działaniem produktu i jego procedurami.

Chętniej obejrzę film o tym, jak coś działa, niż tylko o tym przeczytam.

Jaki jest efekt tych analiz?

medical_3

Pełny raport dostępny jest pod adresem: http://tiny.pl/gt45x

Podsumowanie

 

Z  raportu wynika przede wszystkim to, że branża medyczna traktuje internet jako główne źródło wiedzy na temat produktów. Przed każdym spotkaniem sprzedażowym analizują tysiące informacji, które pozwolą im na dokonanie trafniejszego wyboru. Wyszukiwarka ułatwia  znajdywanie odpowiednich materiałów, urządzenia mobilne wspomagają gromadzenie wiedzy w czasie teraźniejszym przed czy nawet w trakcie spotkania, materiały video pomagają lepiej zrozumieć i poznać produkt.